利用KOL营销打造百万级珠宝品牌

January 18th, 2021

Nominal是融合了文化和时尚的珠宝品牌，打造有意义的配饰。由Lena Sarsour 和Akram Abdallah创立，从一个概念成长为价值7位数的企业。在这集 Shopify Masters 中，Akram 与我们分享了公司如何找到理想的制造合作伙伴，以及如何利用KOL营销来扩展业务。

为产品找到合适的制造商非常重要

Felix：你讲到意义的估价。这个生意背后的理念从何而来？

Akram：在2017年晚些时候，我想换一个手机壁纸，上面有一个特定的名人名言，或者某个短语，或者是我敬佩的人的话。我这样做是为了提醒自己，每次我解锁我的手机就会有一个积极的心态。无论是有关信仰的、耐心的或我最喜欢的名言警句，我都经常用它来获得积极的安慰。

我和许多朋友和家人分享了这个策略，我告诉他们这确实有助于头脑清醒。大家口袋里还时刻装着什么？然后，我想，我怎样才能扩展相同的概念？我想我应该把这些有意义的词、名言和古语融入首饰的吊坠上，最终融入服装上。一切就是这样开始的。

Felix：向人们传达，可以把这些小小的视觉暗示融入他们的生活中获得好处，难度大吗？

Akram：起初，我以为这很难，但情况正好相反，这就是为什么业务这么快就能看到成效。每个人都喜欢这个想法，每个人都想拥有那些对他们来说非常神圣的语言。我想每个人都有一个词或一句名言对他们有重要的意义，他们希望尽可能和他们靠近，也就是在他们的胸部，手臂或者手指上。这个理念很快引起了人们的共鸣，不需要太多的解释或介绍。这样的珠宝对人们意味着什么，这是很不言自明的。

Felix：你有生产这种产品的经验或者创业的经验吗？

Akram：是的。我一生都是企业家。整个高中，我会买卖iPhone，ipad。我会从中国购买帽子，并在亚马逊和eBay上出售。我一直在做生意。这是我的激情。我爸爸有自己的房地产公司，Fix and Flip。在本科期间，我和爸爸一起在他的公司工作。我会帮他处理他的财产。因此，当我从企业管理专业本科毕业后，开始创业时，我在他的企业中已经与他共事了几年。

然后我就开始自己创业，在Nominal之前，我会从《古兰经》中获取诗句，刻在木头上，然后作为墙面艺术出售。这是我第一次做网上商店，也是在Shopify 上。然后，我在2017年开始上MBA课程，2019年完成，一年以后创立Nominal。这就是我的经历，在创立Nominal之前确实有一些创业经验。

Felix：在你决定扩大规模的时候，第一步是什么？

Akram：我想说的第一步是概念证明：确保我的产品是有实际需求，并确保这实际上是一个人们会感兴趣产品或行业。我先生产了几个样本。我从有铭文的金属条开始：信仰、爱、耐心、幸福，类似这样有意义的词语。我们还从刻名字的项链开始。通过这样的方式，人们就可以展示他们的身份，他们来自哪里，他们说的语言，他们的文化，诸如这样的事。我从社区开始，向所有人展示，每个人都非常喜欢我的东西。从那时开始，我就开始批量生产。但首先，在批量生产之前，我必须确保合作的制造商非常靠谱。

对于很多人而言，我的建议是，如果正在寻找制造商，不要只看一个，多找几个试试。我从四个不同的制造商那里做样品，拿回来以后，放在一碗水里，每个30天。然后把珠宝放在外面的不同天气条件下，每个30天。这样我就找到了质量最好的，进而找到了最靠谱的供应商。我们给所有产品提供终身保修，我们可以自信地这样做，因为我找到了拥有最佳工艺和最佳材料的制造商。我对做样品和制造过程中的每一步都非常有耐心。

“我给大家的建议是，如果要找一个制造商，不要只看一家，多找几家试试。”

Felix：你怎么知道该做什么产品，如何测试产品，并确定它被认为是高品质的？

Akram：我做了很多研究，我也问了制造商很多问题。我可以去看标书，听听他们怎么说。当他们想让我成为客户时，一些制造商会谈论他们珠宝上不同数量的金子涂层。一开始，我完全不知道那是什么。但后来一个制造商告诉我，他们可以做一层镀金，另一个告诉我可以做两层，另一个告诉我三层，还有一个告诉我四层。四层是我见过的最多的。

我问他们能否做五层。我决定，我要试着把镀金提升到另一个层次。从我决定开始，我问了制造商很多多问题，他们都有不同的答案。这告诉我，每个人做事的方式都不同。就是从那一刻起，我意识到要问尽可能多的问题。然后，我决定对黄金和珠宝进行大面上的研究。我查阅了很多其他销售珠宝公司的评论，看看客户问的是什么，他们有什么抱怨。

很多顾客对珠宝的主要抱怨是，它变色，或在一段时间后在皮肤上留下一定的印记，或者他们不能带着珠宝一起游泳；他们不能带着珠宝一起洗澡。当我与制造商再讨论时，我就能够清楚的知道我是可以处理这些问题的。我想确保我的顾客永远不需要摘下我的产品。我想确保我们能提供这种保证。做适当的研究，花点时间，看看其他公司的评论，问一些问题。这就是我确定产品的方式。

Felix：你在哪里散发样品放来获得反馈呢？

Akram：在当地社区，和我的朋友和家人一起，也利用了我创建Nominal之前的品牌，Kufi Artists。正如我前面提到的，这是一家阿拉伯传统墙面艺术公司。实际上，我开始的作品只有阿拉伯语。直到今天，我们仍然在阿拉伯语的领域非常擅长。就是因为我有Kufi，我就已经进入了利基市场。人们不断地在购买阿拉伯书法设计。我决定为在那时候以预购的方式推出这样的首饰，但当时它们不是Nominal这个品牌，还是Kufi Artists。因此，我从少部分粉丝那里获取了一些预购，还得到了网站的一点流量。

我接受了粉丝的订单，同时看到了大量的证据，人们喜欢这种设计理念的珠宝。我意识到珠宝中的机会比墙面艺术的机会多，所以我决定关了Kufi Artists，退后一步，更专注于珠宝，配饰以及时尚。我开始为这个新业务寻找一个名字，这就是我当时想到的新名字Nominal。但基本上，我是从我上一个品牌中获取了一些订单，然后决定完全从事新的业务。

Felix：你是如何向现有受众定位新产品的，尤其是他们还不确定他们是否想要这种新产品？

Akram：这要归结到设定适当的期望值，然后定价合适。说到需求，我不是超级自信，我当时真的不确定。我就决定先推出，然后价格定低一些。当时我只卖到20美元。这个价格从客户的角度来看，就不可能有那么高的期望。然后，我也向他们保证，当你从我们Kufi Artists购买这些产品，是没有风险的。我们现在以Nominal的名义说同样的话。购买我们的产品是没有风险，因为无论怎么样，你都可以开心的离开。如果客户不喜欢购买的产品，我们将为客户提供退款或交换，或其他任何补偿方式。我把这些话说在前面，然后当顾客看到没有风险因素的时候，就能够有信心购买。

Felix：你有没有收到反馈，足以让你重新设计产品或回到制造商哪里做一些调整？

Akram：当然有。不过不是因为质量，而是因为长度。例如，可能吊坠太大，或者太小，或者项链链太长或太短，或者人们希望能够使自己的吊坠可以小一些或者大一些，这样就不必购买另一个链子。然后，我们开始在链本身提供更丰富的选择。这样，链子就可以有多种用途，搭配不同的服装。我们确实根据反馈学习了一段时间。我们接受网站上的评论，这是非常有价值的。很多人有时会逃避评论，但其实评论是一个反馈的机会。一星和二星和三星的评论有时是最好的评论，这就是获得新创业的机会。当然，我们会持续做调整。

客户会说他们想要更多的选择，想要更多的颜色。首先，我们一开始只有黄金，顾客会问哪里有银的，哪里有铜的。然后，我们开始提供更多的这些颜色。人们问，"我想要更多可定制的选项”。然后，我们开始这么做了。我们总是保持开放的心态，敞开心扉，寻找任何可能的反馈，注意人们提出的问题，并确保我们解决这些问题。

“一星两星和三星评论有时是最好的评论，这就是你得到创意的地方。”

Felix：是什么让你决定全身心投入Nominal，而不是Nominal和Kufi Artists两个一起做？

Akram：我关闭了Kufi Artists，专注于Nominal。我这么做是因为我以前的生意是一门艺术，所以只有我能创造它。人们从我那里购买产品，但我觉得这是无法扩展的，并且我觉得总的来说，这只是一个困难的业务。那是可是壁画的生意。第一，这是一个价格高得多的项目。第二，客户的房子需要有合适的空间，然后第三，只是从我的角度来看，它需要更长的时间来创造，并且产品在运输过程中非常脆弱，很可能受到损坏。当然，每种业务都有障碍，但我觉得这个特定的业务有更多的障碍。

我也发现自己对珠宝和配饰的热情比对艺术更热情。我一直很喜欢手表，我一直喜欢珠宝、项链、手镯、戒指，所以我从小的梦想就是创立自己的时尚品牌。我觉得如果我能把对商业的热情与对时尚的热情结合就太完美了，我将永远拥有这种不断的能量和激情，并且非常专注于自己的事业。这就是一个过渡的过程。我真的很喜欢珠宝和设计，所以决定朝那个方向走一步。

“成功的秘诀：目的、贸易展示和KOL营销。”

Felix：从2018年到现在，你拥有了七位数的业务。在初始阶段，产生这种流量的策略是什么？

Akram：我归因于商业中的三种不同途径。第一个是，我们有一个使命。每一个月，我们选出"本月事迹"，在某个国家选择某一事业，我们捐赠一定比例的收益用于该事业。我们总是有目的地使用"商店"这个词。我们希望能够有一个平台，让人们能够真正改变他们购买方式，我们能够利用该平台提高对不同购物原因和重要问题的认识。这是我们业务的支柱。每个月，随着销售额的增长，捐赠的金额也一样增长。这对我们来说很重要，对于大多数企业来说也是，不仅向当地社区回馈，而且向全世界回馈。然后，当人们购物时，他们想为获知自己的钱已经去了一个好地方而付费。这是真正帮助我们成长的第一件事。为我们的品牌赋予更多背后的意义，并提供一个故事和真正的变化。

第二，我们去了很多展会。我们参加了很多贸易展，次数每个月都在增加。我们去了休斯顿，去了内华达州，去了多伦多。我们本打算去英国，但因为新冠病毒取消。我们去了纽约，去了芝加哥，加利福尼亚。这么多不同的国家。基本上任何州或者国家，为我们提供一个机会，建立一个展位，我们就会去。这样，我们真的可以站在客户面前，而每一次的展出都让我们成长，展出的产品也越来越多。

我们从只有一张桌子开始，然后是两张桌子，然后是三张桌子，然后是四桌，然后是五桌，然后是六桌，一路上涨到16桌。从一开始一个人去参展，然后一路到12个人都从亚利桑那州出发，或者从不同的地方飞到展会，才能让我们的展台运行。参加展会，是我强烈推荐的，可以从中得到反馈。你可以把个性融入你的品牌。很多人会看到你的 Facebook 或 Instagram 广告。但是现在每个品牌都投放广告。所以当他们亲自见到你时，他们会说，"哦，我见过这个广告。那么他们就能够记得更牢。

“当人们购物品时，他们愿意付更多一点钱来获知自己的钱有一个好去处。”

有些人对网上购物犹豫不决，当他们看到你是真实的，就会放心，会建立信心。我们给他们一个当场体验。最重要的是，我们倾听他们的反馈。我们会特别注意，记下人们问什么。他们一遍又一遍地问某个问题，我们一直拒绝他们，这就意味着我们需要弄清楚这一点，并确保我们下次可以满足他们。例如，我们有可调环。人们说："哦，你们有不同尺寸的戒指吗？我不喜欢那个可调节的戒指。”人们总是问这个问题。我们决定，好吧，很明显，这是我们需要提供的东西。我们下架了可调环，现在我们提供不同尺寸的戒指。

这些问题并不总是在网上。很多时候，他们只会在现场被问及。我们只是真正尝试听他们问我们什么，我们记录的问题，然后我们注意他们之间的交流。很多人和朋友一起去。他们彼此说些话，我们会特别留意，然后记下笔记，试图调整我们的业务。

Felix：就只这两件事还是有另一件值是需要称赞的？

Akram：是的。还有一个，即KOL营销。KOL营销对我们来说是影响巨大的。KOL营销是有一定的策略的。从一开始，我们当然没有任何预算。我们付不起任何人的报酬。甚至有人告诉我们他们的费用是 50 美元，这对我们来说都太高了。我们当时的模式仅仅只是101，也就是你接触 100 人，10 人回应，你成交3个。当时只有我和我妻子。我们只是发送尽可能多的电子邮件和DM，我们会得到一些回应，有些人会给我们无法接受的报价。

但我们并没有在那里就结束。我们说，"你知道吗？不用担心。很遗憾，我们当前无法进行此合作，因为我们没有预算。然而，我们仍然喜欢这样的形式”。对每个人，我们仍然试图送给他们三个首饰，让它看起来像是一个礼物，那确实也是一个礼物。很多时候，结局都是令人开心的，他们仍然会发布帖子，标记我们，因为他们真的很爱这个礼物。我认为KOL营销只是对于我们非常有效，相较于很多其他产品而言，因为珠宝是穿戴的东西，所以他们最终会戴着。

即使他们不在图片或视频中标记我们，也许他们的一些粉丝会问，"哦，你从哪儿买的项链？"最后他们可能就会标记我们。或者，我们可以在页面上重新发布照片，请求KOL允许我们发布他们的相关图片。虽然我们没有支付他们，现在我们有内容，且这个内容是很多人关注的。我们通过一个穿着我们产品的名人来建立这种信誉，除了运费和货物成本之外，我们并没有真正为这种信誉付款。

“除了运费和货物成本外，我们通过一位穿着我们产品的人来建立信誉，并且没有额外的费用。”

Felix：我想更细致讨论这三个因素，从使命开始。你如何处理每月的捐赠的事？

Akram：很难跟你说实话，Felix，因为世界上有这么多人需要帮助，有这么多人需要帮助。很难选择一个而放弃另一个。因此，我们并不是只关注一个国家，而是将这一点作为我们公司整个生命周期的使命的一部分，且每一个月都会改变捐赠的项目。这样，我们就可以真正为尽可能多的人提供帮助。例如，2019年2月，我们为也门做了一个医疗营地，在那里我们筹集了几百美元。然后在 2019 年 3 月，我们为叙利亚做了一个面包运动，我们筹集了 2000 美元。然后，我们在马里建造了一座水井，资金来源于我们的销售和捐款，我们能够筹集到2，500美元。

我们5月向非洲孤儿和巴勒斯坦难民家庭学院捐款。我们每个月都会改变项目。当然，在很多月里，我们最终回到以前的项目中，为它筹集了更多的钱。因此，这取决于世界上发生了什么。现在，我们正在向也门募捐，因为那里有很多饥饿的家庭，而且冠状病毒使他们很难继续过上安全和健康的生活。他们急需帮助。我们选择项目将基于紧迫性，以及那些本该获得关注而没有的群体。例如，也许有很多企业或很多品牌，已经专注于某些群体或某些国家，但没有人专注于也门。因此，我们决定把重点放在也门。每个月都是不同的。我们在内部讨论我们要将收益捐赠给哪里。我们确实就是这样做的。

将首饰生意优化为小型 B2B 生意的策略

Felix：现在的贸易展和会议，参加人员是零售商还是最终购买和使用的产品本身的实际客户？

Akram：每次大会，大概有50到100个展位，有时多达400个展位，这是我们在芝加哥最大的一个展。通过展位，我指的是400个像我们这样的小品牌。不是梅西百货或任何那些大品牌，只是很小的，正在成长或是即将到来的品牌，或爸爸妈妈常去的本地品牌。大概每个展会，都有一半的品牌和我们一样，大家都是飞过去的。我们会去到每个展会。不幸的是，亚利桑那州真的没有任何贸易展。他们自己有特定来参观的一批人，像顾客一样。

我们销售给客户，而不是面向其他业务，如果这是你在问的。不是 B2B ，是 B2C ，企业面向消费者。很多会议每年都有，所以人们会期待明年的内容，他们试图向以整个美国，有时甚至全球去打广告。人们从其他国家飞来参观。每一个会议都是不同的，但他们有自己的观众群体，最多可高达30,000人。我想那是我们见过的最大的一个。

Felix：你必须付钱才能在这些大会上设立一个展位，对吗？

Akram：当然，是的。一个展位的费用通常在500美元到1300美元，我们的规模大到需要9个展位。

Felix：有办法找出哪些展会比其他更有价值吗，尤其是刚刚开始有更严格的预算的时候？

Akram：是的。这取决于每个品牌的位置。很多品牌，对他们来说是很方便的，他们就位于纽约或芝加哥，这是大多数的大会展开的地方，所以他们可以开车去那里。因为出差是大部分费用的来源，酒店，航班，食物。但是，如果你住在那个地区，你可以开车去，那么你也行应该每个都去。有些确实让我们赚了更多的钱，有些让我们有更多的曝光率。对于这类大会，我们决定参加每一个，但我们不一定每一次都去。根据以往的经验，即第一次的经验，我们会作出调整，决定是否要将它们列入明年的名单。

我们会从列表中削减了一些，我们会继续参加大多数会议，但我们的展位可能更少。也许我们意识到我们不需要九个展位：人没那么多。如果我们从上一年意识到展位的每一面都变得繁忙、被占用，我们在每个角落都出售，那么我们会持续九个展位。但是，如果我们觉得很多展位甚至没有引起注意，那么我们就认定，好吧，这是浪费钱。让我们把它削减到四个展位，而非五个或六个，这样我们至少可以节省开支。

Felix：你们有什么最佳实践可以最大限度地提高你的销售和效率吗？

Akram：我们努力专注于展示、体验和建立关系。我们试图和尽可能多的粉丝谈，无论他们是新粉丝还是老粉丝，无论他们是在 Instagram 上关注过我们，或者他们在上一年的大会上见过我们。我们试图真正与他们交谈，了解他们，找出他们如何发现我们，他们是否已经拥有Nominal的产品。我们试图了解他们，而不是只是交易。这样，我们可以给他们最好的体验，这样他们就可以拥有这种记忆，我们甚至可以关注对方的个人Instagram页面。

我们关注的点确实很多。当然，我们的团队在决定谁参加大会时，我们尝试也专注于人际交往技巧。然后，从显示的角度来看，我们希望确保它设置的方式是人们想拍照的展位。我们试图使它看起来漂亮，我们试图得到很多的关注，我们使用霓虹灯标志，使用草墙。我们有漂亮的展示件。因此，我们在整个会议中成为一个闪亮的展位。我们努力获取很多的关注，并通过我们的展位建立客户的好奇心。

Felix：你有什么建议或意见，关于设计一个吸引人群的展位？

Akram：我们带着少即是多的心态。我的意思是，我们试图有一个非常最小的干净的外观。这是我们品牌的主题，极简主义。这就是Nominal这个词的来源。我正在寻找一个简单，最小的同义词，然后我遇到了这个词Nominal，我就选择了它。我们尽量准确地表达我们的品牌名称。但我们的品牌外观非常独特。然后，我们也尝试纳入某些东西，如光。有灯光很重要。我们总会带一个大的霓虹灯。

那真的太美了，人们总是问能否和它合影。这种事已经发生过很多很多次了。在我们上次的大会上，我们甚至买下了一个悬挂的天花板横幅，这花了很多钱。这是大约3000美元的投资，但它得到了很多的关注。无论你身在大厅内哪处，远到10分钟路程的地方，你都可以看到巨大的悬挂天花板上的横幅。它是20*20英尺的横幅，四个角落都有我们的品牌标志。尽量融入灯光，尝试融入独特的设计，但不要过度把所有创意放在拥挤的空间内。不要试图把产品放在每一个角落。

太多的信息会混淆客户，他们不知道自己在看什么。他们可能会不知所措。我们希望它很清楚，什么是我们卖的。我们在每个产品旁边放一个小支架，解释产品是什么，比如博物馆或艺术画廊，在那里你看到墙上的一件艺术品，旁边小支架上的信息会展示名字，讲解一下该艺术品。这样，我们也可以让客户在产品和展位上观看和停留更长的时间，他们就真的开始投入了。你让别人在你的展位上花的时间越多，他们转变为客户的可能性就越高。我们试着给他们读点东西，给他们讲个故事。是的，我会说那些就是重点。

“让某人在你的展位上花的时间越多，他们转为客户的可能性就越高。”

Felix：那么，你是怎么确定你打算接触哪些KOL的呢？

Akram：我们现在的利基市场大部分是穆斯林市场，那些中东或亚洲的民族。我们决定专注于利基市场，还有那些母语是我们广告语言的，无论是阿拉伯语，乌尔都语，还是旁遮普语。我们试图找到这些民族中，人口统计学中的影响者。Instagram 上有一个小功能可以帮助你找到更多的人。假设我们搞定了符合人口统计学特定设置的人，他们的粉丝可能会购买我们的产品，因为他们说的语言或者信奉的宗教相同，或者任何其他原因。在“following”这个键旁边，有一个箭头指向向下。如果单击该箭头，它将显示类似的粉丝画像。

我不知道 Instagram 算法怎么做到的，但它通常相当准确。然后我们浏览所有算法推荐的类似的人。然后，通过该功能找到每个人，这样我们能够找到越来越多的人。我们努力集中注意力，确保他们的人口结构与我们的目标相似。我认为这很重要。很多人会犯一个错误，他们会花钱或发送产品给大约任何粉丝众多的KOL。这是不正确的。这不是最好的策略，也是浪费时间和金钱。您需要确保他们的粉丝结构与您的利基市场人口结构相似。您需要确这两个市场协调良好。

然后，从位置的角度来看。一开始，我们无法在发送国际包裹，特别是有时包裹会丢失。因此，它不只是关于运输成本，因为通常低于一定的最低购物车价值，客户需要付运费。但有时包裹可能会丢失，或者可能会被送到错误的地址，或者它坏了，我们提供保险。因此，我们必须再次发送，如果我们再次发送，那么客户不支付运费，我们支付运费，因为这是我们的错。然后，我们将在该订单的亏本。因此，在一开始，因为我们的预算有限，在美国有一个巨大的市场，所以让我们只关注在美国的影响。

在美国，KOL绝大多数的追随者通常也在美国。那些在伦敦有影响力的人，他们的粉丝可能在伦敦或英国，或者是在欧洲。我们缩小了市场范围，锁定目标受众，然后我们找到符合该标准的KOL。

Felix：你们的倡议书是怎么样的？您如何打动这些潜在的KOL？

Akram：当然，你需要真正与他们平起平分。您不能仅仅复制和粘贴邮件。复制和粘贴是更懒的路线，你会得到一些反馈，你将能够通过简单的转换达成交易。如果你想增加你的转化率，你必须将个性化消息给提供给KOL。去他们的网站，花一点时间，看看他们刚刚发布事件，看看他们是否刚刚生了个孩子，或者他们是否刚刚结婚。通过滚动浏览他们的个人资料来了解它们，即使时间不会太长。然后我们提及这些事，并且用他们的名字。

例如，我会说，"嘿，Sarah祝贺你新生宝宝"，或者，"希望你从伦敦的旅行中平安回家。我们只是想伸出和您建立联系。我们公司名称为Nominal。我们专注于有意义的配饰，阿拉伯风格的珠宝。我很乐意送你一些免费样品。请看看这个链接。”我附上了一些我们最畅销的图片。我们把每条消息都个性化，我们也附加图像，因为有时有人可能不想点击链接，但图片已经在那里了，可以看到缩略图。当看到缩略图时，也许它能吸引你的眼球。我们试图在不同的路径上吸引大家的兴趣。如果你的网站上有很多图片，那么重要的是，你要尝试让他们的工作更容易，尽量少花一点时间，就能对你刚刚发送的电子邮件感兴趣。

Felix：你用什么策略来鼓励复购？

Akram：几种不同的方式。每个订单，我们会获取客户的邮箱，我们给他们发送电子邮件。我们做一些电子邮件营销，并试图提醒他们，我们仍然时刻和他们在一起，并告诉他们新产品上架。这是以防他们还没有在 Instagram 上关注我们。如果他们在 Instagram 或我们的 Facebook 页面上关注我们，也许他们就是从那里找到我们，我们只是尝试不断发布信息并与他们互动。我们试图得到他们的反馈，并发送问卷，我们也做 Instagram Live 。如果您不继续更新品牌内发生的事情，那么他们可能会觉得没有什么新的东西出来，或者他们可能觉得自己和品牌的缘分已尽。

他们已经购买了最喜欢的产品。但如果他们不知道你有新产品，并且还可能是他们的最爱，他们还可能添加到他们的收藏。那交易就永远不会发生。因此，您必须确保他们通过不同的营销渠道，了解公司正在发生什么情况：电子邮件， Instagram， Facebook，Twitter。我们也使用 Plicent 。因此，每一个可能的平台，我们都尝试使用。也许他们使用 Facebook 的像 Instagram 那样多，所以我们确保我们在 Instagram 上发布。也许他们不使用 Instagram，他们只使用 Facebook 。我们必须确保我们在 Facebook 上发布。我们只是试图确保他们至少在我们的一个平台上关注我们。这样，我们可以在该平台上做广告，并继续保持他们的兴趣。

Felix：新产品发布通常是让客户复购的最佳方法吗？

Akram：产品发布，以及购物10天后的一封自动电子邮件，征求他们的反馈。这很重要，因为这告诉他们，如果这是他们的经验，我们不怕收到不好的评论。我们关心他们要说什么。如果有人有一个糟糕的经历，我们不将这个显露出来，不表现出关心他们可能有一个糟糕的经验，这是不行的。一旦我们发送该电子邮件，他们通常会有反馈，他们反馈的潜在不良经验，然后我们确保可以解决它，要么为他们提供更换，或退款。我们不惜一切代价让他们回来。

这通常是我们让这些回头客户复购的方式。我们并不总是这样做，这是季节性的，但有时我们放出一些营销活动，为他们的下一次购买提供折扣。有时，我们会投放广告，针对的是已经购买过的人，而不是尚未购买的人。从电子邮件营销的角度来看，或者从首次购买的人，或者从广告角度，仅针对第二次和第三次潜在买家，有一些特定的方法。

为什么你不想制定一个详细深入的商业计划

Felix：你提到，你不能等待完美的机会或想法出现。不管怎样，你的商业计划一直会随时间改变。为什么这个认知对您来说如此重要？

Akram：实际上，这是我在 ACU 本科期间时从一位企业家教授那里了解到的。在我的许多商业课程中，老师会让我们完成与商业计划创建相关的不同作业。我们总是这样做。最后，我到了她的班级，她说，她实际上不同意很多教授的做法，并认为创业者不一定要有一个完整的商业计划。是的，你应该有某种方向，你打算去哪里，但如果你花这么多时间试图完善商业计划，花上整整一年或两年或任何代价完善这个完美的产品，整个市场到那时可能就变了。

现在你有一个计划，但六个月后整个世界可能会有所不同，那么现在你的计划将会改变。您不妨现在就开始并沿途进行调整。有一点点的方向。例如，我住在亚利桑那州，所以内华达州就是我们北部的，我会向北走。即使我不知道确切的方向，即使我不知道最理想的路线，让我至少开始了，而不是在互联网上干等。我们已经换了很多次生意了。

我们的业务每个月的都有变化，无论是我们放在背后的新系统，还是与设计或包装相关的内容，或者我们需要改变的质量细节，或者甚至换掉一个制造商，我们觉得它没有提供合格的质量或交货时间达不到预期，现在我们就需要在那里进行调整。或者有些产品，我们只是想下架，因为有太多的问题，或者我们的注意力在不同的行业里更有价值了。

商业世界变化如此之快。即使现在有冠状病毒，人们也可能计划开一家餐馆、健身房或理发店，或者不管是什么，然后因为COVID-19就全部关闭。你永远不知道世界上会发生什么，所以没有绝佳的机会。你只需要开始，越早开始，就越早开始犯错误。如果你以正确的方式看错误，你可以调整这些错误，谁先开始谁就会赢。

Felix：我们来谈谈这个网站。您是内部设计，还是外包进行构建？

Akram：内部设计。我是自己创建的网站，在建立Nominalx.com之前，我有一些经验，就是Kufi Artists。我从那里获取了有一点点Shopify运营的经验。Shopify，说实话，是一个惊人的平台。我太爱它了。它总是能让我茅塞顿开。建立一个网站并没有一些人认为那么困难。每个人都应该尝试建立自己的网站。这个网站我完成了大部分的构建，然后就是我的第一个全职合作伙伴，他的名字是Akhmed。

我公司起步一年多了。我们现在是六个全职，还有几个兼职。但Akhmed是第一个全职，他也像我一样痴迷于任何UI，UX相关的，网站布局，后端，废弃的购物车等所有融合相关的东西。现在是我和他的一起，建立，创造，并优化布局和一切，都由内部完成。

Felix：您最近所做的更改对转化率产生了很大影响吗？

Akram：是的。事实上，我们几个月前添加的最令人敬畏的功能之一。我们每个月都会选择一些项目，将这些收益的 25% 捐赠给我们的"当月行动"。例如，本月我们将向也门捐赠六种不同物品产品的25%。之前，人们只是知道哪些产品，也许他们会添加到他们的购物车，但他们真的不知道究竟有多少钱被捐赠，也许他们甚至不知道我们的当月行动。也许他们甚至不知道这个产品是捐赠一定比例的收益。现在，当顾客将产品添加到购物车时，网站会弹出一个窗口。它会说，我每月25% 的利润被捐赠给也门的饥饿危机，这个订单中直接用于此项事业的有20美金。这是一个真棒功能，因为它会自动计算顾客的购物车中被选中做当月行动的部分。如果它需要25%，会让顾客知道有多少钱被捐赠给这项公益事业，提供了很高的透明度。这让顾客感觉很好。他们知道，他们是从真正有所作为的公司购买，他们能够与我们同在，自己能够做出改变。

“他们知道，他们是从真正有所作为的公司购买产品，他们能够与我们同在，自己能够做出改变。”

Felix：这项功能上线以后，放弃的订单有显著减少吗？

Akram：老实说，我不会说有显著的减少。我们现在的转化率可能平均在2.75%左右。但它在一度只有近2%。有些人可能认为 0.5 或 0.75 的差异不是很多，但就转换率而言，它真的很大。我会说，这肯定有帮助。我们可能在 2.25 左右停留了一段时间，但现在我们大约稳定在 2.75%。

Felix：您使用哪些应用程序或工具为网站或整个业务提供动力？

Akram：老实说，我们使用了很多应用程序，这太疯狂了。在建立Nominal的前一年，我甚至不知道这些东西。我们最近添加的一个是Klaviyo，电子邮件营销平台。我们正在使用这个应用，效果非常棒。Yotpo 是一个对于评论人来说梦幻般的应用程序。这是我们得到所有评论的地方，Yotpo会管理评论，为我们提供了一个界面非常友好的服务。他们在顾客购买一定天数后自动发送调研邮件给客户。我们还有一个应用程序叫Surveyor。

基本上，在订单确认页面上，当订单全部完成时，网站会为提供调研通道，让我们获得信息，询问顾客："你是怎么找到我们的？你和我们的关系如何？你遇到什么了？你找不到什么？”它给了我们很多非常有用的反馈。我们有一段时间没有进行调研了，这对我们来说是一种规则的改变。另一个应用程序称为 Showcase，我们可以与 Instagram 帐户同步，然后我们在 Instagram 上发布的任何图片，都能够标记该图片中我们实际销售的产品，并且一旦我们在 Instagram 图片中标记产品，这些产品就会在产品列表中同样被标记，这是非常棒的功能。

对于网站上的每个产品列表，我都会上传某些图片，现在每次我们在 Instagram 上发布照片时，Instagram 上包含此产品的任何图片现在也会在同一产品列表页面上显示。太酷了！我们也做联盟营销。因此，基本上，我们给大家每笔订单5%的提成。这叫做 Leaddyno 联盟营销。Free Shipping Bar也非常赞。我们能够为不同的国家/地区建立相关机制，提供不同的免运费最低限额。

当有人在他们的购物车添加东西时，我们会说，对于超过100美元的订单可以免费运到加拿大和英国。现在当人们添加购物车时，我们会说，"再花50美元，并获得免费送货“。这对我们来说也太棒了。我们已经能够增加我们的平均客单的价值，并通过这一点增加我们的转化率。在大多数情况下，我会说那些是我们最好的应用程序。还有一个是Best currency converter。当有人从不同国家/地区登陆网站时，它会检测 IP 并更改货币，用当地的货币显示我们产品的价格，这样顾客就不会害怕，或者感觉他们在当地购物。那也很好。

Felix：关于您网站，另一件我注意的事情是，您有很多'即将推出'的产品在着陆页的顶部。这背后的想法是什么？

Akram：对于新产品，我们喜欢把它们放在网站上，甚至在它们发售之前。您无法购买，但可以将其添加到心愿单中。我们添加这些项目，以便人们可以开始和它互动，并开始查看图片，他们可以开始将其添加到心愿单，这样，当产品上线，他们可以立即购买。

它也可以建立炒作。我们大部分广告在 Instagram 上做。也许有人没有注意 Instagram，但确实是在我们的网站上购物。如果他们不知道我们在 Instagram 的广告，他们现在会通过网站“即将到来“知晓。会引起他们的注意的。

Felix：你之前做过吗，这种在销售前大肆炒作的方法？

Akram：是的。我们每次都会更多地尝试这样的方法，每一次销售我们都尽了最大的努力去做到比上一次更好，我们通常都做到了。构建炒作对于发布或销售的成功绝对很重要。

Felix：推广这种销售的方法或最佳实践是什么？

Akram：我们尝试提前几个月计划好，就可以开始设计，然后对所有这些新产品进行取样。当我们完成样品时，我们必须考虑批量订单的交货时间，然后确保我们及时获得批量订单。但每次销售或每次大发布，我们尝试推出至少15个新品。我们大约提前10天开始炒作。那是我们第一次发布新产品照片的时候，然后我们每天会发布两到三次照片。例如，今天上午，我们已经发布了一个新的产品，这将是销售的一部分。

昨天晚上，我们又发布了一个新东西。因此，我们只需要不断发布新照片，就可以持续建立 Instagram 的炒作，并真正让每个人都参与。但我想我们的时间表将是正式销售的10天前开始，然后我们每天两到三次发布新照片，每一次是一个新的产品或或是以前热卖售空后成功补货的产品。我们确实试图用有多少新商品来吸引我们的客户。

Felix：你认为今年要成功，需要做什么？

Akram：当然，我们有一定的收入目标。我们今年还想捐款10万美元以上。这将是公司的巨大成就。这是我们在新年设定的目标。早在 2020 年 1 月 1 日，我们召开团队会议，我们谈到了哪些事情会如此令人敬畏，让我们感觉如此有成就，我们如何以我们公司为平台，在世界上创造变化。

除了所有的销售目标和将团队发展到一定数量之外，我们当然必须始终记住，在一天结束的时候，我们希望能够创造尽可能多的变化。因此，我们设定了捐赠目标，我们捐赠的钱是基于人们的购物。捐款和募捐是有区别的。这些都是我们捐赠，所以这是不同的项目。我们的目标是10万，我想我们会达到的。

博江软件传媒 | BJSoftware.org 专注设计开发适用于北美与海外地区的企业软件、电商网站(Shopify / WooCommerce)、企业官网、APP、微信小程序及各类定制化软件。如果您的公司或团队需要一套专业的软件来帮助您的业务在海外拓展，欢迎与我们联系。

文章原文：

Leveraging Influencer Marketing to Build a 7-Figure Jewelry Brand

常用跨境电商自建站平台：

立即免费试用 Shopify 14 天，创建自己的 Shopify 商务网站；

开始注册WooCommerce；